Fechar um contrato de assinatura nunca foi tão fácil. Várias empresas – incluindo montadoras – oferecem uma infinidade de modelos, que vão de subcompactos a picapes, passando por automóveis de alto luxo. Pode-se escolher veículos a diesel, flex e elétricos. Econômicos ou esportivos. E os prazos vão de um mês a quatro anos. Diante de tantas opções, a facilidade pode se tornar uma dificuldade. Qual escolher?

De acordo com o consultor Murilo Briganti, da Bright Consulting, no momento de escolher, a pessoa tem dois caminhos: racional ou emocional. “No emocional, o aspecto financeiro tem menor importância, e atributos como imponência e conteúdo tecnológico se sobressaem. Já no racional, os cálculos prevalecem.”

Briganti diz que uma família tende a optar por um SUV, por ser um veículo maior, mais espaçoso, e que passa a sensação de maior segurança ao volante. Já um jovem recém-habilitado tende a escolher um hatchback com mais tecnologia.

“O cliente tem de entender o seu momento de vida e quais são as prioridades”, diz. “Por exemplo, um casal com filhos dificilmente escapará de ter pelo menos um veículo do segmento SUV. No entanto, o momento desse casal pode direcionar para uma compra mais racional ou mais emocional”, acrescenta. Segundo o consultor, um casal que esteja começando uma família tende a ter maior restrição financeira, e, por isso, provavelmente, fará mais contas para encaixar o valor da mensalidade ao orçamento familiar.

Por outro lado, Briganti afirma que “um casal com uma base financeira mais sólida pode se dar ao luxo de buscar um veículo com mais requinte, mais tecnologia, sistemas de propulsão elétricos, por exemplo”.

COR DA CARROCERIA.

Em ao menos um aspecto, o cliente que opta pela assinatura pode deixar de lado o fator racional e se deixar levar pelo lado emocional: cor da carroceria. Esse costuma ser um ponto sensível de quem compra um automóvel, e não é raro que o cliente faça a aquisição pensando na aceitação posterior dele no mercado de usados.

Isso é o que explica as poucas variações de cor. Normalmente, as pessoas optam por prata, preto, cinza ou branco (a depender da região em que mora, cada uma com suas “preferências”) para evitar futura depreciação. Na assinatura, porém, não há esse tipo de receio, porque a pessoa não vai “se casar” com o veículo. No término da validade do contrato, é só fazer a devolução.

“Isso ocorreu comigo, tanto pela cor quanto pela marca do veículo”, atesta o consultor. Sem mencionar o nome da montadora, Briganti diz que já assinou o contrato de um veículo de uma marca que “jamais compraria se esse fosse o caso”. Além disso, ele acrescenta que, em outra oportunidade, assinou o contrato de um carro na tonalidade azul metálico, “coisa que eu também não faria no caso da compra”, garante. “A assinatura abre portas que a posse, muitas vezes, não permitiria, e isso acaba remoldando o mercado à medida que esse modelo de negócio vá pegando mais tração.”

Embora as possibilidades sejam amplas, a exemplo do mercado convencional de compra, o segmento de assinatura também reflete a preferência pelos SUVs. “Hoje, o mercado está inundado de SUVs e crossovers”, atesta. “Diferentemente de sete anos atrás, em que os hatchbacks compunham 42%, agora eles detêm menos de 25% do mercado”, diz.

Isso acaba se refletindo na oferta. Com menor produção dos carros de entrada e crescimento na fabricação dos SUVs (que dão melhor margem de lucro às marcas), é natural que as empresas do segmento ofereçam esses modelos em maior quantidade. “A maioria dos hatchbacks ofertados hoje é veículo mais de entrada, com menor conteúdo tecnológico e motores menos potentes”, analisa Briganti.

Dessa forma, os hatchs compactos e subcompactos são indicados a quem está com o orçamento apertado ou precisa de um carro econômico para trabalhar na cidade. Em ambos os casos, é uma opção que privilegia a decisão racional. Modelos subcompactos, como o Renault Kwid ou o Fiat Mobi, além da economia nas mensalidades e no consumo, também são fáceis de estacionar, nos grandes centros, devido ao tamanho.

Por outro lado, caso o cliente opte por fazer viagens com a família, pode sentir alguma frustração por causa do espaço interno reduzido, tanto para pessoas como para bagagens.

No que diz respeito aos elétricos, a assinatura também proporciona a oportunidade de o cliente conviver com a tecnologia, no dia a dia, sem preocupação com a futura aceitação no mercado de usados, mas Briganti alerta para o fato de que o modelo ainda é um veículo de “nicho”. “Não há dúvida de que ele é o futuro; porém, ainda é voltado para um grupo seleto de consumidores, pessoas que buscam a vanguarda da tecnologia e são pouco sensíveis a preço.”

Isso significa que o cliente vai economizar, no dia a dia, para carregar a bateria, mas terá mensalidades bem maiores do que nos modelos com motor a combustão. Além disso, o interessado precisa estudar previamente os pontos de carregamento (residencial, no trabalho, na estrada) para saber se não terá problema para recarregar.

Por fim, no que se refere a prazos de contrato, as opções começam em um mês e chegam a quatro anos. Briganti enxerga os contratos abaixo de um ano como uma locação. “Há um possível erro de nomenclatura. Assinatura é acima de um ano.” Também nesse caso, o consultor considera que a decisão vai depender do “momento financeiro” do interessado. Quanto maior o prazo, menores as parcelas.