Ter um produto ou serviço de que as pessoas necessitam e divulgá-lo nas redes sociais pode não ser suficiente para converter vendas. Um plano estratégico se faz necessário e, por mais que as empresas saibam disso, poucas colocam em prática. Tanto que 60% das companhias brasileiras não atingiram as metas de vendas em 2021. É o que aponta a primeira edição da pesquisa Panorama de Vendas, feita pela RD Station com o apoio de TOTVS, Rock Content e The News.

Mesmo que o ano passado ainda tenha sido desafiador para as companhias devido às implicações da pandemia, o número é um alerta. O levantamento coletou 1.656 respostas de empresas em diferentes segmentos, portes variados e de todas as regiões do País entre os dias 4 e 20 de abril deste ano.

“O grande ponto é que o fato de não bater as metas é decorrente de um mau planejamento”, afirma o diretor da RD Station e de expansão internacional, Luis Lourenço. “Se a empresa tem um bom planejamento, mesmo em cenário desafiador, ela tem metas que consideram o contexto, cenário, histórico e capacidade de entrega.”

Lourenço destaca que os profissionais de vendas têm deixado de lado esses aspectos, afinal, 54% das empresas ainda não usam ferramentas para gerenciar o relacionamento com o cliente. Como não existe uma base para acompanhar as movimentações, fica difícil pensar em novas estratégias, o que pode influenciar nos resultados dos anos seguintes.

Apesar disso, os empreendedores estão otimistas: 67% projetam um crescimento de 10% a 50% em 2022, o que pode ser explicado pela recuperação econômica. No entanto, embora 94% dos profissionais da área de vendas concordem que os resultados dependem de um processo bem estruturado, apenas 31% das companhias dizem ter um plano previsível, escalável e sustentável.

“Tem uma questão da natureza humana de esforço e recompensa, que muitas vezes não é imediata, vem no longo prazo”, diz o especialista em marketing digital e cofundador da RD Station, André Siqueira. “Mesmo com otimismo, tem de ajustar processos, planejamento, entender de fato por que é 10% ou 50%, quais são os fundamentos que vão levar a isso e o que vou fazer na prática para chegar nesse número”, orienta Lourenço.

JORNADA DO CONSUMIDOR.

Ciente da importância de um plano estratégico, a Brasas English Course implementou, em maio deste ano, uma ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente em que consegue acompanhar toda a jornada do consumidor e o desempenho do time comercial. Antes, com dados em planilhas, não tinha como acompanhar detalhes que hoje impactam o negócio.

A empresa sabe, por exemplo, em que dia e horário a pessoa pesquisou sobre a escola, se o clique veio do Google ou de rede social. “Isso fez diferença, porque a gente sabe que esse é o horário que a pessoa costuma estar disponível e posso entrar em contato com ela. Nossa taxa de rejeição agora é muito baixa”, conta Tatiana Cordeiro, gerente comercial e operacional da Brasas.

O time visualiza se aquele potencial cliente foi convertido, se já conversou com um representante, se foi matriculado e está com link de pagamento. Todo esse panorama trouxe melhores resultados. Só em agosto deste ano, a empresa já superou o número de alunos e matrículas de 2019, melhor ano até então. Houve crescimento de 25% comparado a 2019, de 35% em relação a 2020 e de 95% sobre 2021.