Apesar de competirem em um mercado dominado por grandes companhias, que têm um sistema de logística complexo para chegar a todos os cantos do País, pequenas empresas de bebidas enlatadas prontas para beber têm conseguido avançar. Para isso, recorrem à associação da marca a shows, festivais e, sobretudo, ao Carnaval, além de “comer pelas beiradas” na distribuição.

Segundo dados da Nielsen, a categoria de bebidas prontas cresce em duplo dígito no

País e chega hoje a 17% dos lares brasileiros. Quando comparado ao mercado de cervejas, no entanto, esse segmento ainda representa apenas 2%.

Fundada em Minas Gerais, a Lambe Lambe – que vende bebidas à base de álcool de cereais – fechou contrato com o St. Marche para ser comercializada nos supermercados da rede. “Fomos a sensação do Carnaval de 2024 em Belo Horizonte. Aí o St. Marche veio atrás da gente pensando no Carnaval de 2025. É mais fácil quando já se tem algum sucesso”, diz Edson Segundo, fundador da empresa.

“Quem domina o mercado de bebidas hoje é que tem poder de distribuição”

A Lambe Lambe foi lançada em 2020 e sofreu para deslanchar por causa da pandemia. Conseguiu entrar em algumas redes varejistas mineiras, mas, desconhecida do público, tinha uma demanda baixa. Quando o distanciamento social começou a arrefecer, a empresa inaugurou um bar da marca em Belo Horizonte. Foi aí que o negócio começou a crescer.

ESTRATÉGIA. Após abrir a unidade da marca, a estratégia para seguir avançando foi recorrer a bares da capital mineira com os quais as grandes empresas não tinham exclusividade. “BH tem muito boteco. Então sempre sobra uma parte deles para explorar”, diz o empresário.

A partir de 2022, a Lambe Lambe começou a se associar a festivais de música realizados em Belo Horizonte que recebiam público de outras cidades e Estados. Assim, o consumidor do Rio e de São Paulo passou a conhecer a marca e a demandá-la.

No Carnaval do ano passado, a empresa conseguiu entrar no supermercado BH, um dos principais varejistas de Minas Gerais, e as vendas decolaram. Hoje, a bebida está em 850 pontos de venda e a meta para 2025 é entrar em outros mil. De todo o trabalho de distribuição, 70% é feito pela própria empresa e 30% por terceirizados.

“A nossa penetração tem mais a ver com a vontade do consumidor do que com o acesso em muitos pontos de venda”, diz Segundo. “Quem domina o mercado de bebidas hoje é que tem poder de distribuição. Escoar a produção é o mais difícil do setor.”

Com atuação desde 2015, a Equilibrista também surgiu em Minas Gerais e hoje está em 400 pontos de venda – alguns deles em São Paulo, Santa Catarina, Brasília e Bahia. O preço do frete ainda é um desafio na distribuição, diz o sócio Guilherme Drager. “O frete é alto e impacta no preço, dificultando a aquisição pelo cliente. Não temos a escala de uma companhia grande, e nosso produto acaba ficando mais caro.”

O empresário destaca que outro desafio é o contrato de exclusividade que grandes companhias têm com alguns bares. Para driblar o problema, a Equilibrista, cujas bebidas são feitas a partir de gim, vodca e bitter, busca estabelecimentos que tenham identidade com a marca. “Não tem como brigar com as grandes. Mas tem alguns parceiros que acreditam em nós.”

ALCANCE. A Equilibrista também se associa a blocos de Carnaval e a eventos de rua. De acordo com Drager, o faturamento gerado entre janeiro e o Carnaval – quando um milhão de latas devem ser comercializadas – chegará a 35% do total do ano. “Nesse período, sempre atingimos um público maior, que reverbera no restante do ano. Aí, as vendas que se tem depois do Carnaval costumam dobrar na comparação com o ano anterior.”

Para Alex Freire, sócio da Xeque Mate Bebidas, no entanto, o maior desafio não é a distribuição em si, mas fazer com que o consumidor escolha a mercadoria de determinada marca. “Quando tem procura, o distribuidor quer vender o produto.”

“A nossa penetração tem mais a ver com a vontade do consumidor do que com o acesso a pontos de venda”

Edson Segundo

Fundador da Lambe Lambe