Num aspecto pouco notado, especialista em economia comportamental aponta vieses cognitivos que capturam decisões do apostador.

A legislação que tenta colocar limites no mercado de bets no País tem deixado de fora a peça-chave responsável por prender e viciar os apostadores: a arquitetura das plataformas, criada a partir de vieses cognitivos. É o que aponta um estudo feito por Flávio Ataliba, pesquisador do FGV Ibre, para quem o modelo que explora a captura de decisões está se espalhando por outras áreas e precisa ser rapidamente regulado. Na próxima sexta, entram em vigor novas restrições federais à propaganda de bets, com vetos a comentaristas e indicativos de investimento e alertas de dependência que se assemelham aos aplicados a cigarros.

Para Ataliba, a regulação vigente, aliás, concentra-se em cinco eixos: autorização das plataformas; tributação; combate à lavagem de dinheiro; restrições à publicidade; e proteção a grupos vulneráveis. Apesar de todos serem legítimos, afirma, esses eixos compartilham o pressuposto de que o problema está em quem opera o mercado, sua promoção e quem tem acesso a ele. “A plataforma em si permanece praticamente intocada”, afirma Ataliba. “Sua arquitetura interna de escolhas e os mecanismos que estruturam a experiência do apostador não são objeto de nenhuma norma.” Procurado, o Instituto Brasileiro de Jogo Responsável (IBJR) não respondeu aos questionamentos.

É na arquitetura da plataforma que o mecanismo de indução comportamental opera. Para provar a tese, ele se debruça sobre estudos de pesquisadores como o Nobel de Economia Daniel Kahneman, que demonstrou como as decisões respondem sistematicamente a estímulos, contextos e enquadramentos, muito mais do que ao cálculo deliberado de custos e benefícios. Ou seja, não se trata de falta de educação financeira ou de busca desesperada por saídas para o endividamento, mas de respostas a iscas colocadas no lugar certo, na hora certa.

A economia comportamental, diz ele, mostra que esses desvios da racionalidade não são aleatórios nem imprevisíveis. São regulares, documentáveis e, portanto, reproduzíveis em larga escala. As plataformas de apostas compreenderam essa dinâmica e a incorporaram em seu modelo de negócios. Assim, cada componente da experiência do usuário, como velocidade das transações, estrutura das recompensas e momento em que uma notificação chega, é desenhado para que decisões deliberadas sejam orientadas por um objetivo preciso: maximizar o tempo de engajamento e o volume apostado por usuário.

Ataliba mostra, por exemplo, que, há mais de 70 anos, o pai dos estudos comportamentais Burrhus Frederic Skinner provou que recompensas distribuídas de forma variável e imprevisível produzem comportamentos mais persistentes e difíceis de extinguir. Recompensas ocasionalmente grandes, intercaladas com pequenas recompensas frequentes, geram o comportamento mais resistente ao abandono. É exatamente assim que os caça-níqueis distribuem seus prêmios, e é também o princípio que estrutura as plataformas digitais de apostas. Para Ataliba, porém, as bets foram além: eliminaram os entraves para o apostador. “Não há deslocamento até um estabelecimento, nem ficha para comprar, nem horário de funcionamento”, diz. “O ciclo de recompensa variável está disponível a qualquer hora, em dois toques na tela, com depósito via Pix em segundos.”

Ataliba detalha os elementos de design voltados a explorar vieses cognitivos específicos, como ilusão de proximidade (o “quase” ganhou), medo de perder (janela de oportunidade se fechando) e redução da dor de pagar (apostas com valores baixos criam a ilusão de que a perda é pequena).

Há quatro pilares interdependentes nesse sistema: redução de fricções (como depósito via Pix, aposta em dois cliques e valores mínimos baixos), recompensa variável (a incerteza sobre quando e quanto a recompensa virá torna o comportamento resistente ao abandono), personalização algorítmica (em notificações, bônus e chances) e aprendizagem contínua (cada aposta melhora a capacidade da plataforma de prever e induzir a próxima decisão).

Para Ataliba, o principal problema está no quarto pilar. Isso porque, hoje, as plataformas personalizam notificações e bônus por perfil, mas de maneira relativamente grosseira. “A inteligência artificial permitirá determinar qual horário de notificação produz maior retorno para aquele usuário específico, qual valor de bônus maximiza o engajamento e qual sequência de quase acertos prolonga a sessão”, diz. “O que hoje é uma arquitetura de massa passará a ser uma arquitetura personalizada de dependência.”

O mais grave, porém, é que a lógica que estrutura as bets já se difunde para outros segmentos da economia digital. Como exemplo, Ataliba cita plataformas de crédito com aprovação instantânea, produtos de compra parcelada sem juros e aplicativos de investimento gamificados. “O que está em curso é uma transformação estrutural dos mercados digitais, não um problema setorial de apostas.”

Interferência no Pix Especialista sugere bloqueio específico após registro de perdas sucessivas e rápidas

MEDIDAS A SEREM ADOTADAS.

Ele sugere algumas medidas regulatórias para tentar reduzir o impacto desse sistema. Entre elas, substituição de avisos genéricos por informações individualizadas sobre o comportamento do próprio apostador e intervalos mínimos obrigatórios entre apostas sucessivas. Também prevê o congelamento temporário de odds (eventual retorno sobre valor apostado) antes da confirmação, o bloqueio automático após perdas sucessivas rápidas e restrições para transações Pix destinadas a plataformas de apostas. Quanto ao Pix, Ataliba defende que deveria haver uma atenção especial.

“O Estado que construiu essa infraestrutura tem responsabilidade específica sobre os usos. A pergunta que orienta essa agenda não é se o Estado deve interferir na liberdade de escolha. É saber de quem é a liberdade que se pretende proteger: se a do apostador ou a do engenheiro de produto que projetou a plataforma.” •