Formado em Administração pela USP e com MBA por Harvard, César Carvalho fundou a Gympass em 2012

César Carvalho CEO da Gympass

“Não vamos abrir em novos países. A mudança no mercado força todas as empresas a serem mais diligentes com o que fazem”

Omercado de startups desacelerou em 2022. Empresas do setor realizam cortes de funcionários, ajustam produtos, sobem preços e redefinem rotas para encarar o atual período. A Gympass, de ginástica e bemestar, está otimista, mas também decidiu como vai enfrentar o momento: ela desistiu de entrar em novos países em 2022 – a startup é um dos maiores casos de internacionalização das startups nacionais, com presença em 11 países.

César Carvalho, fundador da Gympass, conversou com o Estadão sobre o momento da companhia e o cenário econômico. A conversa ocorreu durante a Brazil at Silicon Valley, evento que reuniu empresários e investidores em Mountain View, Califórnia, entre 16 e 17 de maio. Veja os principais trechos da entrevista:

Como a retração do mercado afeta a Gympass?

Não temos meta de abrir operação em nenhum novo país. A mudança no mercado força todas as empresas a serem mais diligentes com o que fazem. No nosso caso, é um momento especial: nossa missão é mais importante agora do que nunca. Notamos aumento de demanda e estamos crescendo. Mais do que dobramos de tamanho nos últimos 12 meses. Não acho que vá parar. E o produto final vai ser um crescimento ainda mais sustentável.

Como isso se dá na prática? Outras startups fazem demissões e ajustes.

Não paramos de fazer contratações. Não vamos abandonar nenhuma das geografias onde operamos. Vamos manter nossa posição ou crescer. Acredito que isso varia de segmento para segmento. Muitas das empresas que aceleraram por causa do lockdown podem estar vendo outro movimento na demanda. Nosso caso é o contrário. Vemos aceleração.

Há reclamações de academias de que a Gympass está mudando unilateralmente os valores pagos a elas. Vocês fizeram ajustes?

Não. Temos contrato com todas as academias em que é estabelecido o preço pago todo mês. Temos uma relação muito aberta com nossos parceiros. Nosso modelo tem a flexibilidade de o parceiro fazer a melhor escolha entre volume de usuários ou preço médio por usuário. Temos mais usuários em planos baratos e menos usuários em planos mais caros, naturalmente. Aí as academias vêm para nós dizendo: “Gympass, já estou lotado. Quero menos gente e quero mais tíquete médio por usuário”. E tem academia que pede mais gente, mais volume. A academia pode escolher se tem mais ou menos pessoas.

Vocês não estão revendo contrato?

Não tem nada sendo renegociado unilateralmente. Acho que deve ter ajustes normais e contratuais do lado das empresas, como benefício, porque todos os preços estão sendo mudados contra a inflação. Mas

nada diferente.

Alguns dos clientes da Gympass são startups que, entre as medidas de contenção de gastos, estão revendo benefícios. Vocês notaram esse movimento?

Durante a pandemia, muitos dos nossos clientes passaram por dificuldade financeira. Em termos de cancelamento, o número nunca esteve tão baixo como agora. Estamos indo pelo outro lado. Acho que isso ocorre porque somos um benefício que fala muito como prevenção e forma de dar uma experiência. Mas depende do setor e do tipo de benefício.

O investidor Kevin Efrusy afirmou que não acreditava na internacionalização de vocês. Por que é tão importante internacionalizar, ainda mais naquele momento em que os investidores estavam duvidosos do

modelo de vocês? Ele sempre nos apoiou em tudo. Ele acreditava no potencial, mas questionava se era melhor fazer a expansão ou focar no Brasil. Minha resposta é que essa não é proposta mutuamente exclusiva. Se a gente conseguir times bons, dá pra fazer os dois. Se o cliente está pedindo pela internacionalização e por um novo mercado, significa que vou entrar mais rápido do que uma pessoa que começa do zero. Isso é o que justifica a internacionalização.

Qual foi o mercado mais difícil de entrar?

Acho que os EUA, porque há vários países dentro de um mesmo país. No Brasil, a concentração no PIB é no Sul e Sudeste, enquanto, na Inglaterra, Londres concentra tudo. Já nos EUA, há 10 mercados desse tipo. Há a Califórnia, onde a economia é maior do que a do Brasil. E Chicago, Houston, Austin, Dallas, Miami, Nova York, Boston... Precisávamos de escala em termos de parceiros e de produtos para conseguir fechar o primeiro cliente nacional. Foi um negócio muito mais difícil, porque todas as empresas têm funcionários em todos os lugares. Demorou três anos de investimentos até todo mundo começar a lembrar da Gympass nos EUA. Na Espanha demorou um ano.

Caminha para ser seu principal mercado?

Daqui a três anos, os EUA vão ser nosso principal mercado. Mas não vai ser fácil. Porque o Brasil não para de crescer e ainda tem muita pista para frente, por mais que o mercado americano seja dez vezes maior. •