O perfil dos compradores de imóveis leiloados no Brasil está cada vez mais democrático. Em um mercado antes dominado por investidores especializados, o consumidor final agora é quem manda. “Essa foi a mudança mais relevante ao longo dos últimos anos”, afirma André Zukerman, presidente da Zukerman Leilões, empresa que atua há mais de três décadas no segmento.

Segundo ele, houve uma inversão principalmente para os imóveis residenciais, que agora têm finalidade de uso. “Antes, 90% desses imóveis eram arrematados por investidores especialistas em leilão, e hoje é o inverso”, diz.

Para Zukerman, o maior acesso à informação impulsionou a transição. Ele explica que uma das resistências do comprador final era o fato de os imóveis leiloados muitas vezes ainda estarem ocupados pelo antigo proprietário. “Agora as pessoas entendem que, na grande maioria dos casos, a desocupação é amigável. É um medo que foi se desmistificando”, diz.

A empresa também apostou com força na digitalização dos processos. “Claro que ainda existe muita coisa offline, principalmente no que se refere aos trâmites de cartório, mas procuramos concentrar isso na equipe para que o cliente tenha uma experiência digital”, diz Zukerman. Para ele, no entanto, o maior desafio da transição para o virtual está na emoção do leilão. “Foram mais de 30 anos de leilão presencial e o evento era quase um show. A gente quer tentar traduzir essa emoção da compra para os clientes de forma digital.”

Zukerman também destaca outras facilidades que estão atraindo compradores e contribuem para que a plataforma da empresa feche todos os pontos de uma verdadeira “imobiliária digital”. Ele relata que hoje a Zukerman também tem venda direta, acesso a crédito imobiliário, formas de compra parcelada e até a possibilidade de o vendedor optar por leiloar seu imóvel em situação regular, ao invés de anunciar da forma tradicional. “Pouquíssima gente sabe, mas dá para escolher se você quer colocar o imóvel na vitrine de venda direta ou no leilão”, diz.

Outlet imobiliário. Outra empresa que está vendo a modalidade dos leilões crescer a passos largos e com novos perfis de compradores é a proptech Resale, que teve um boom de 327% na audiência de suas plataformas, chegando a 1 milhão de usuários e aumentando sua receita em dez vezes em 2020.

Nascida com o conceito de “outlet imobiliário”, a empresa desenvolve soluções para gestão e venda de imóveis que retornaram ao mercado após serem retomados por instituições financeiras ou provenientes de empresas públicas e privadas. De um total de 100 vendas em 2019, a Resale saltou para mais de 1,8 mil transações no ano passado.

Com o objetivo de concentrar informações sobre esse nicho específico do mercado de imóveis, a proptech (nome que se dá às startups do mercado imobiliário) e o Banco BTG Pactual reuniram os dados públicos disponíveis sobre as unidades retomadas no País pelas instituições financeiras.

De acordo com os números deste primeiro mapa, os valores desses patrimônios, conhecidos como BNDU (Bens Não de Uso), corresponderam, em 2020, a R$ 18,8 bilhões (segundo os dados do Banco Central).

“Eu costumo dizer que atuamos no pré-sal do mercado imobiliário”, compara Marcelo Prata, fundador e presidente da proptech. “Quem comprava esses ativos era o investidor com experiência de mercado, porque era um nicho que ninguém acessava, mesmo sendo público”, diz. “Nossa tese foi trazer isso para o consumidor de uma forma mais fácil, porque são oportunidades que podem ter deságios de até 70% comparados aos valores de mercado.”

Prata fala que, de fato, está havendo uma transição para o consumidor final e que agora os arrematantes se dividem em dois extremos – o investidor e a pessoa que compra o primeiro imóvel, saindo do aluguel para a casa própria. Entre os investidores, ele destaca os iniciantes (61%), que migraram de outros mercados e estão comprando pela primeira vez um imóvel em leilão.

O processo da Resale é todo digital e transparente, para diminuir a assimetria de informações. “A gente traz o máximo possível de dados assim que o anúncio é disponibilizado na plataforma, da análise do imóvel ao processo judicial e matrícula, e assume a jornada inteira para que a compra seja 100% digital”, explica o empresário.

Ele conta que, hoje, 88% das oportunidades são casas ou apartamentos, que são ofertados em disputa aberta. Já no caso das disputas fechadas, que acontecem no leilão de ativos dos próprios bancos, como agências que foram fechadas, ou de imóveis do governo, as propostas são feitas via blockchain e criptografadas, para que ninguém tenha acesso a informação privilegiada.

Perfil. Uma pesquisa feita pela Zukerman no primeiro trimestre deste ano mostra que os participantes de leilões são predominantemente homens (77%). No quesito faixa etária, um terço de todos os arrematantes (36%) tem entre 41 e 50 anos, 25% têm entre 31 e 40 anos e 17% têm de 51 a 60 anos. Acima de 60 anos, a porcentagem é de 15% e, até 30 anos, de 7%.

AGORA AS PESSOAS ENTENDEM QUE, NA GRANDE MAIORIA DOS CASOS, A DESOCUPAÇÃO DO IMÓVEL É AMIGÁVEL

André Zukerman PRESIDENTE DA ZUKERMAN LEILÕES